Follow up adalah langkah penting dalam membangun dan memelihara hubungan jangka panjang dengan klien baru. Ini termasuk dalam sebagian besar program sales skills training. Follow up hanya melibatkan upaya untuk berkomunikasi dengan klien Anda untuk melihat bagaimana keadaannya dan apakah dia memiliki masalah atau pertanyaan tentang produk atau layanan baru yang kita sediakan. Seiring dengan menunjukkan kepedulian Anda, follow up membantu mendeteksi masalah yang dapat diperbaiki. Tanpa follow up, Anda mungkin tidak akan pernah tahu alasan sebenarnya mengapa klien tidak pernah menghubungi Anda kembali.
Fakta yang mengkhawatirkan tentang Follow Up
Meskipun follow up adalah bagian penting dari proses penjualan, follow up lebih sering diabaikan oleh para sales profesional. Sebuah survei di Amerika Serikat mengungkapkan beberapa statistik yang mengkhawatirkan. Penelitian yang diambil dari sampel sales profesional yang cukup besar di berbagai industri mengungkapkan beberapa temuan menarik. Ketika ditanya pertanyaan "Apakah Anda mem-follow up prospek penjualan?" 80% sales profesional menjawab bahwa mereka tidak mem-follow up dengan prospek baru. Dengan kata lain, hanya 20% tenaga sales yang melakukan follow up apa pun!
Meskipun follow up termasuk dalam sebagian besar program sales skills training, dari 20% sales profesional yang melakukan follow up, 44% dari mereka hanya melakukan satu upaya follow up, 14% mencoba hingga 3 kali dan hanya 8% dari mereka yang mencoba hingga 5 kali. Sekarang mari kita tambahkan beberapa statistik lagi, bukan pada bagian penjualan tetapi di sisi pembelian.
Statistik juga menunjukkan bahwa hanya 2% dari penjualan terjadi setelah pertemuan pertama dan bahwa 80% dari penjualan non-rutin, dengan kata lain, penjualan produk atau layanan baru, terjadi setelah follow up ke-5.
Apakah Anda menyadari berapa banyak peluang yang lepas dari Anda hanya dengan tidak mem-follow up? Berapa banyak lagi close deal yang Anda dapat jika anda konsisten dan cukup gigih dengan follow up Anda.
Mengapa sales profesional tidak ingin mem-follow up
Jadi mengapa begitu sedikit dari kita yang mem-follow up prospek baru? Ini mungkin dijelaskan oleh pola pikir disfungsional. Sebagian besar sales profesional percaya bahwa jika mereka tidak mendengar kabar dari prospek mereka, ini berarti prospek mereka tidak tertarik dengan apa yang mereka tawarkan. Ini adalah kesalahpahaman dan mitos pertama yang harus kita hapus dari pola pikir kita. Pertama-tama, Anda tidak harus menunggu dan mengharapkan prospek Anda untuk secara otomatis menghubungi Anda; Andalah yang perlu memulai kontak dengan mereka lagi. Untuk lebih jelasnya, adalah tugas Anda untuk melakukannya dan siapa pun yang memiliki sales skills harus melakukannya.
Alasan mengapa Anda harus mem-follow up
Jika Anda tidak mendengar kabar dari prospek Anda, itu bukan berarti mereka tidak tertarik. Berikut adalah beberapa alasan lain mengapa orang yang dapat memperoleh manfaat dari produk, layanan, atau keahlian Anda memutuskan untuk tidak membeli:
- Proses pengambilan keputusan yang kompleks: untuk beberapa prospek pengambilan keputusan, dalam prosesnya mungkin Anda membutuhkan waktu, ini berlaku terutama ketika Anda menjual ke perusahaan di mana lebih dari satu departemen terlibat. Dengan follow up, Anda dapat menawarkan bantuan untuk membantu melalui proses ini dan membantu prospek Anda untuk membeli dari Anda.
- Kurangnya waktu beberapa prospek Anda mungkin ingin membeli dari Anda tetapi mereka tidak punya waktu untuk menghubungi Anda lagi untuk melakukan pemesanan. Cukup dengan mem-follow up, prospek Anda mungkin berterima kasih atas panggilan Anda dan segera melakukan pemesanan, atau dalam waktu dekat.
- Terlalu banyak kekhawatiran lain dalam pikiran mereka: seperti halnya manusia lain, prospek Anda mungkin memiliki prioritas yang berbeda dan hal-hal lain yang harus diurus. Mereka mungkin masih tertarik dengan tawaran Anda, tetapi mereka harus menyelesaikan masalah mendesak lainnya. Dengan follow up, Anda akan mengingatkan mereka tentang penawaran Anda sehingga ketika Anda menjadi prioritas utama mereka, mereka akan tetap mengingat siapa Anda dan bahwa Anda ada di sana untuk membantu.
- Mereka lupa. Ini mungkin alasan paling umum mengapa prospek Anda tidak segera membeli dari Anda. Mereka hanya lupa. Jadi mem-follow up dapat membantu mereka mengingat mengapa mereka harus membeli dari Anda.
Meningkatkan hasil penjualan Anda (terutama selama krisis)
Sekarang Anda tahu bahwa jika kita gagal mem-follow up, kita kehilangan beberapa peluang fantastis untuk close deal. Untuk rekap, tiga tips teratas ini akan membantu Anda meningkatkan sales skills dan meningkatkan hasil penjualan Anda.
- Ingatlah bahwa tidak ada berita bukan berarti penolakan.
- Follow up daripada menyerah.
- Follow up setidaknya 5 kali karena 80% transaksi membutuhkan setidaknya 5 follow up.
Beberapa sales profesional mungkin bertanya-tanya bagaimana cara mem-follow up dengan benar tanpa mengganggu prospek mereka. Carilah artikel sales skills berikutnya untuk mengetahui cara melakukannya. Jika Anda ingin mendapatkan akses ke program sales skills lengkap, memberi Anda teknik sales skills lengkap tentang cara meningkatkan hasil penjualan Anda, komisi dan mencapai target penjualan anda, klik di sini: KPI Consultancy Thinkific
Anda juga dapat menemukan berbagai sumber sales skills training gratis lainnya di YouTube channel resmi kami: KPI Consultancy Youtube Channel
